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中小企業支援・企業診断・指導は経営相談室【横浜顧問所】横浜駅西口徒歩5分

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販路・事業拡大化相談
「誰が、何を、どれだけ、どのようにして、誰に、売れるか？」が現実的な販売のテーマでしょう。誰が、が部門や担当の販売割当目標にもなり、何を、が商品化政策であり、どれだけ、が価格政策となり業績にもなります。どのようにして、とは勿論、販売促進のやり方と工夫をいいます。そして最後に、誰に、が販売の経路・チャネル・代理店政策etc…に該当します。

「差別化」とはもはや言い古された言葉・概念ですが、一方、これをビジネスの現場で着実に現実に移して稼いでいる商売人は数少ない。もっと掘り下げると、「差別化」とは、同業者と同じ顧客に、違った商品・サービスを販売する方法とノウハウ、そして、同業者と同じ商品を、違った顧客に販売するやり方、さらに、同じ顧客に同じ商品を違ったサービスを付加して売るやり方を言っています。ただ単に値段を下げるだけの方法は、差別化とは言いません。差別化とは、まさしく非価格競争の手段に他ならないのです。

確かに、「値下げ：廉価競争」は、非常に古くて新しい手法です。例えば、デジタル家電を中心に業界を席捲している幾つかの会社の戦術も、もはや、「戦略」と言えるくらいに徹底した安値攻勢です。しかし、裏の仕入れ筋から見れば、必ず彼らは仕入れ業者やメーカーに対して、「従来のやり方とは違ったやり方」で仕入れのコストダウンを図っているはずです。これも差別化の一つといえそうです。

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